每年的銷售淡季對于涂料企業(yè)來說招商擴(kuò)展渠道無疑是企業(yè)工作的重中之重。在房產(chǎn)調(diào)控與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的并行時(shí)期，我國中小涂料企業(yè)如何快速、有效地招到優(yōu)秀經(jīng)銷商，完成市場布局?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，除了制定行之有效的招商計(jì)劃外，品牌建設(shè)必須先行。

中小涂料企業(yè)招商難

“一年之計(jì)在于春”，3月至5月，是中小涂料企業(yè)蓄勢待發(fā)的季節(jié)，更是其瘋狂招募經(jīng)銷商的季節(jié)。因此，春節(jié)過后，修建銷售渠道，加緊招商就成了企業(yè)的頭等大事。能否招收到優(yōu)秀的、與企業(yè)有共同發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)銷商這關(guān)系到企業(yè)全年銷售目標(biāo)的完成。而且，在今天，廠家不但要想辦法招收優(yōu)秀的經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商尋找優(yōu)秀的分銷商，實(shí)現(xiàn)渠道下沉的戰(zhàn)略目標(biāo)，幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品分流到三四級市場。

筆者走訪北京一些涂料市場看到，消費(fèi)流量較以往相比已經(jīng)有所下滑。“雖然受房產(chǎn)調(diào)控的影響，但目前建材市場的日子還算差強(qiáng)人意，畢竟是靠租金過日子，可是我們商戶就不同了，市場下滑很明顯。”北京一家涂料經(jīng)銷商表示。

“經(jīng)銷商市場難做，日子不好過，這將直接加大廠家在招募經(jīng)銷商時(shí)的難度，尤其是像我們這樣的二線品牌。生存困難，經(jīng)銷商不愿殉葬，在效益不好的情況下他們必然會尋求新的品牌。”廣東德爾邦涂料有限公司副總經(jīng)理黃立輝說。德爾邦是廣東順德一家涂料企業(yè)的品牌，以前主要給國內(nèi)一些知名的品牌做貼牌生產(chǎn)，2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德爾邦”。現(xiàn)在在湖北、吉林、云南設(shè)有公司辦事處，今年準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)大自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍，但此時(shí)黃立輝現(xiàn)發(fā)現(xiàn)很不好做。

難在無品牌支持

一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國涂料中小企業(yè)約有1000家，每年大約有高達(dá)20%左右的倒閉，同時(shí)也會有相應(yīng)數(shù)量的企業(yè)誕生，這意味著相應(yīng)地每年有大約20%的品牌消失與出現(xiàn)，即市場上每5家代理商的專賣店會隨著廠家關(guān)門或者更換新的品牌。這說明，在涂料行業(yè)，企業(yè)代理商存在著極不穩(wěn)定性。

“而目前我國中小型涂料企業(yè)的普遍狀況是，偏重于產(chǎn)品種類開發(fā)而忽視品牌建設(shè)。這類企業(yè)往往片面地追求產(chǎn)品的多而全，不斷將產(chǎn)品線延伸，致使產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，競爭力弱。”一位涂料行業(yè)專家人士如此憂慮。同時(shí)他表示，因?yàn)楫a(chǎn)品線過長，產(chǎn)品種類過多，缺少主打產(chǎn)品，難免給人“山寨貨”嫌疑，難以吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商，出現(xiàn)經(jīng)銷商“招了走，走了招”的現(xiàn)象，最終嚴(yán)重影響了招商效果。”

那么是否產(chǎn)品質(zhì)量好，不同質(zhì)化就能夠吸引經(jīng)銷商加盟呢?答案是否定的。“我們也參加過很多招商會，那些在招商會上游刃有余的很多都是些大品牌。”黃立輝說，現(xiàn)在招商，經(jīng)銷商除了要求代理商給予優(yōu)惠的政策外，對企業(yè)的品牌要求也比較苛刻。因?yàn)榻?jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí)，他必須首先考慮產(chǎn)品好不好賣。也就是說，我們現(xiàn)在在招代理商面臨的最大的難題是如何說服別人選擇你。由此可見， “酒好不怕巷子深”，這句話用于目前涂料企業(yè)招商的局面，顯然已經(jīng)過時(shí)。

品牌建設(shè)勢在必行

我國涂料企業(yè)眾多，但知名的卻屈指可數(shù)，比如國內(nèi)值得稱道得也只有華潤、嘉寶莉、中華制漆、大象、紫荊花等為數(shù)不多的幾家品牌。品牌專家顧環(huán)宇認(rèn)為，中國企業(yè)經(jīng)過了30年的發(fā)展，企業(yè)的品牌建設(shè)應(yīng)該要?jiǎng)菰诒匦辛耍诮?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下進(jìn)行品牌建設(shè)，則是中國企業(yè)發(fā)展的“契機(jī)”。

雖然種種跡象表明，2011年我國中小涂料企業(yè)面臨招商難是不爭的事實(shí)。但是，隨著國家加大對保障性住房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)規(guī)模，將有力地拉動房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，從而帶熱家裝市場。因此中小涂料企業(yè)更應(yīng)該看到，提升市場的利好因素同樣明顯。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一些中小涂料企業(yè)雖然已認(rèn)識到了進(jìn)行品牌建設(shè)的重要性，但是在實(shí)際操作中往往不知所措。對此，黃立輝表示，德爾邦也會走出一條屬于自己的品牌建設(shè)之路，即首先要梳理德爾邦現(xiàn)有的資源，明確各資源部分在資源整體當(dāng)中的作用和位置;其次進(jìn)行資源的再分配，配合德爾邦企業(yè)的整體品牌戰(zhàn)略，以發(fā)揮資源的整合協(xié)同效應(yīng);此外，還要樹立企業(yè)整體的社會形象，以支持德爾邦品牌戰(zhàn)略的具體實(shí)施。

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